第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧8 神骏汉斯的灵性

让别人夸你“很上道哦!”

接下来的技巧,其灵感来自一只非常聪明的马,它的名字叫做汉斯。汉斯的主人是奥斯汀,德国柏林人。他训练汉斯做些简单的算数,并用前蹄拍踏出正确的答案。汉斯的算数能力简直就是天才,它的名声很快传扬开来。90年代早期,汉斯在欧洲声名大噪。大家都叫它“聪明的汉斯”——会算数的马。

奥斯汀不止教汉斯算数而已。它很快又学会减法和除法。没多久,汉斯甚至会背九九乘法表。这只马俨然成为一只神骏。主人一句话也不用说,汉斯就可以准确地算出观众的人数,告诉你在场有多少人戴眼镜,或者回答观众问它的算数问题。

后来,汉斯竟然具备了人类才有的能力一语言。它“学会”了英文字母的顺序。它会用前蹄踏出每个英文字母,回答我们在收音机或报纸上看到学到的一般常识。它甚至也能回答一些历史、地理或人类生物学的简单问题。

汉斯上了头条新闻,也成为当时欧洲晚宴中的话题。这匹“有人性的马”很快吸引科学家、心理学家、兽医,甚至骑兵队的注意。当然,这些人全都满腹狐疑。所以他们成立了委员会,专门研究汉斯的表现,看看那究竟只是髙明的把戏,还是它真的具有灵性。尽管委员会持怀疑的态度,不过在一般大众心中,汉斯显然已是一匹异常聪颖的马,和其他马匹比起来,它是个大人物。

终于,考验汉斯的大日子到了。每个人都认为一定是主人奥斯汀一手设计的把戏。会场里面,站满了科学家、记者、骑兵队、通灵者,还有爱马人士。他们都很想知道答案。这些精明的委员会成员个个胸有成竹,他们觉得今天一定可以拆穿汉斯的西洋镜,他们自己也设计了一手绝招来对付汉斯。他们打算叫奥斯汀离开会场,让汉斯独自接受考验。

大伙到齐了之后,请奥斯汀离场。马主人惊讶地离开了。把汉斯留给一群疑神疑鬼又迫不及待的群众。

信心十足的委员会负责人提出第一道算术题。汉斯竟然答对了!接着是第二题,又对了!第三题算术题之后是语言题,汉斯全部答得正确无误。委员会一头雾水。批评人士全闭上了嘴。

群众可就不同了。大伙坚持换一批人重组委员会。于是全世界就这么等着,等待有关当局重新召集来自全球各地的科学家、学者、兽医、骑兵队和记者。

第二个委员会进行测试之后,真相立刻水落石出。这个委员会提出的测验题不过是简单的加法而已。不过这一次,他们问的方式不同。委员会并没有大声地把题目问出来,让全部观众听见。反而请一个研究人员小声地在汉斯耳边说一个数字,另一个研究人员也小声地说个数字。每个人都以为汉斯能很快加总,踏出正确数字。没想到这一次,汉斯一点反应也没有。啊哈!这些研究人员终于替翘首盼望的全世界揭开了谜底。你猜到了吗?

给你一个暗示:如果周围的观众知道答案,汉斯就知道。现在你猜出来了吧。

原来周围的人下意识的肢体语言恰好提示正确答案给汉斯。每次汉斯一举蹄,观众间就会有种紧张的气氛开始酝酿。等到汉斯拍到正确数字时,大家会突然间松一口气,或者微微放松肌肉。奥斯汀就是训练汉斯在这个恰当的时机停止拍踏,所以看起来像是答出正确答案。

汉斯用的技巧,我称之为“神骏汉斯的灵性”。它非常仔细地观察观众,根据他们的反应来行动。

马做得到,你也做得到

相信大家都有这个经验。正在看电视的时候,电话响了。旁边的人叫你按静音钮,他才能讲电话。现在声音全没了,你只能更仔细地盯着电视上的一举一动。你看到演员微笑、嬉闹、眼神斜瞟、表情阴晴不定。每个顾盼流转都一清二楚。虽然没了声音,可是你不会错过任何情节,因为从他们的表情和举动,就能知道这些人在想什么。神骏汉斯的灵性说的就是这个道理一观察别人,看清他们的反应,再根据这些决定你的行动。甚至在你讲话的当儿,也要仔细注意你的听众,看他们对你的话做何反应。不要漏掉任何线索。

他们有没有微笑?是不是在点头?手掌朝上吗?如果是的话,表示他们对听到的话很满。

如果他们皱眉头,看别的地方,指节绷紧,就表示他们可能不喜欢听你说话。

要是他们抓抓脖子,往后退步,脚朝向门口,可能表示他们想抽身了。

你根本不用去上肢体语言课程。我们的生活经验已经足够判断别人的想法。大多数人都有能力判断谈话对象有没有往后退,看向别处,或者对你说的不感兴趣。如果别人觉得你像是芒刺在背,他们就会真的去抓抓脖子。如果他们认为高你一等,就会把双手搭成三角塔状。

稍后谈到“眼力推销法”时,我们会更进一步讨论肢体语言。目前你要做的是,把跟你讲话的那个人消音。


技巧8:神骏汉斯的灵性

养成习惯,和别人谈话时要保持收发频道双向畅通。你要表达自己的看法,不过同时更要注意对方的反应。根据他的反应,谋定而后动。

如果马做得到,人当然也可以。别人会说你处处仔细体贴,凡事一点就通,非常上道哦!