第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧25 口头履历表

简明的口头履历表

尽管前一章才讨论过,但是你遇到的人,99%会问,“你做哪一行?或你在哪儿髙就?”广天生赢家知道,有些人老是喜欢问,所以他们早就做好万全准备。

找工作时,大部分人都会准备书面履历表。首先将个人经历打人电脑中,再用打印机印得干干净净、整整齐齐,然后一一寄发给各公司。履历表上会列上先前的职衔、任职日期、以及教育程度。

不过那些沟通高手可就不同了。他们会把流水账般的工作经验从电脑中剔除,只留下适当的资料,打印出来。他们的履历表,看起来就好像刚从打印机打印出来一样。

我的朋友罗伯特去年失业。于是他去应征了两个职务:一个是冰淇淋公司的销售经理,另一个是速食连锁店的行销策略主管。他彻底地研究两个公司,结果发现,冰淇淋公司有着根深蒂固的业绩问题。速食店则有长远的营运计划,准备进军国际市场。你想他会寄一模一样的履历表给两家公司吗?当然不会。不过他的两份履历表一点也没夸大或偏离他的真实经历。给冰淇淋公司那一份,他选择了一些重点,提出他曾经在3年内,将一家小公司的业绩提高一倍。至于速食连锁店,他则强调在欧洲的工作经验,以及对国外市场的了解。

两间公司都录取了罗伯特。现在,他有了谈判的筹码,可以向两间公司争取更高的身价。他分别向两间公司解释,他很想替他们工作,不过另一间公司的薪资和福利更优厚。两间公司为了争取罗伯特,开始竞标。最后他选择了速食连锁店,获得的薪资至少是一开始谈的两倍。

善用每一次与人结识的机会,替自己量身定做口头履历表,它和书面履历表一样重要。对于“你做哪一行”这个无所不在的问题,你不应该只有一种格式化的回答,多准备几种不同版本,视发问的对象来提出适当的回应。每次被问到你的工作时,如果能从容不迫地递出精心准备的口头履历表,简明又扼要,对你的人际关系也是有很大的帮助。在你张口回答之前,先想一想,提问的人对你和你的工作哪方面可能感兴趣。

“看,我对你的生活可以有所贡献哦!”

顶尖业务人员总是时刻不忘提出“贡献声明”。他们知道,跟未来的客户谈话时,应该用“贡献声明”作为开场白。我有个朋友布莱恩。他每次进行电话推销时,不说,“你好,我是布莱恩·崔西。我从事业务人员的教育训练。”相反的,他会说,“你好,我是管理发展中心的布莱恩·崔西。你有没有兴趣知道如何在未来一年内,将业绩提高20%-30%?”这就是标准的贡献声明。他提纲挈领地说出可能提供给对方的好处。

我的发型师叫葛罗莉亚。我发觉她逢人就能提出非常好的贡献声明。或许正因为这一点,她才能吸引那么多客户。其实她就是用这个方法抓住我的。我在一个聚会中认识葛罗莉亚,她说她是个发型设计师,最擅长替职业妇女设计一些随时可以变化的发型。她不经意地提到,她很多客人在工作时候梳保守的发型,但是如果有社交场合,很快就可以改变得女人味十足。“那不就是我吗?”我心里这么想,边用手指玩着我的马尾巴,于是我跟她要了名片,葛罗莉亚就这么成了我的发型设计师。

几个月之后,我恰好在另一个场合见到葛罗莉亚。无意间听到她和一位头发泛白的时髦女性在餐桌边谈话。葛罗莉亚说:“……我们的沙龙专门替客人进行各式各样的染发。”真是个大新闻!我记得从没在她的店里看过白头发的女客人。

我正要离开宴会时,葛罗莉亚正在草坪上和主人的女儿(一个青少年)亲密地聊天。“对呀!”她说,“就像我们专门替客人弄的特别‘酷’的发型一样!”葛罗莉亚,你真高明!

学学发型师葛罗莉亚,回答“你做哪一行”这个必考题之前,先快速地评估一下对方。对方如果提出这个问题,你千万不可以用两三个字打发,只有书面的格式才会那么简短。如果你希望与对方有生意上的结交,必须先自问,“我的专业经验对这个人能有什么贡献?”


技巧25:口头履历表

高级经理人应征每个职位,会针对不同需求,精心设计他们的履历表。同样的道理,你也必须因应不同的对象,递出口头履历表,逐次发表不同的生活故事。回答“你做哪一行”这个问题之前,先问问自己,“这个人对我哪方面的回答会感兴趣?他是不是有可能帮我介绍生意?跟我买东西?或是雇用我?娶我妹妹?变成我的死党?”

不论走到哪里,你都要带着一份口头履历表,放进你人际沟通的锦囊之中。


在你的口头履历表中加人贡献声明这一项,无形中你就能把工作带人生活,令别人印象深刻。就算你的新朋友暂时无须借重你,等到下次有别人要搬家、规划财务未来、学习自卫防身、接受整形手术,或换个新发型时,你猜他们会想到谁?肯定不是那些缺乏想像力,报出税表上工作职称的人。他们想到的是,能够提出具体回答,迎合别人需要的天生赢家。