第二部 打完招呼之后该说什么 技巧19 旋转式聚光灯

用最高超的铕售技巧进行自我推销

几年前,我和一个女性朋友参加宴会,会场全是生活优越的风雅之士。和我们交谈的每个人,生活似乎都充满乐趣。宴会之后,我问朋友:“黛安,今天宴会里这么多有趣的人,你最喜欢和谁谈话?”

她不假思索地说:“哦,那还用说,当然是丹·史密斯。”

“他做什么的?”我问她。

“嗯,我不知道。”

“他住在哪里?”

“我不晓得。”

“那他的兴趣是什么?”

“我们没谈到他的兴趣。”

“黛安,”我问她,“那你们到底聊了什么?”

“大部分都在聊我啰!”

啊哈!我对自己说,黛安刚和一个天生赢家交过手。

后来,我总算有荣幸见到这位高手,丹·史密斯。那是在几个月之后。由于黛安忽略了他的生活,更加激起我的好奇心,我决心要挖出细节。结果,原来丹住在巴黎,在法国南部有间海边别墅,阿尔卑斯山也有个度假屋。他常常到世界各地,替金字塔或其他古迹策划声光表演。他很热衷攀岩和潜水。这个人的生活够有趣了吧?可是丹在遇到黛安时,却完全不谈自己。

我告诉丹,黛安很高兴认识他,不过却不了解他的生活。丹回答:“每次我认识别人,问问他们的生活,总是有所学习。所以我总把聚光灯转到别人身上。”真正有自信的人,都是这种作风。他们知道,听比说更有收获。显然,他们也很有本事掳获说话人的心。

几个月前,在一个演讲人会议中,我和我的同业,布莱恩·崔西聊天。布莱恩的工作是训练顶级业务人员。他告诉学生,巨大的聚光灯照在商品上,还不如照在客户身上有用。业务人员将聚光灯打在客户身上的那一刻,生意可能就成交了。

各位业务人员,这个技巧对你们特别有用。记住,你的旋转式聚光灯别照自己,偶尔可以照照商品,不过大部分的光线要对准你的买家。这比拼命推销自己或推销产品还有用。


技巧19:旋转式聚光灯

初识某人时,假想你们之间有个巨型的旋转式聚光灯。你讲话的时候,聚光灯就会照着你。新朋友一开口,灯就照着他。如果聚光灯的光线够强,对方会看不见一个事实,就是你几乎没谈过自己。聚光灯照你的时间愈短,对方就会觉得你愈有趣。